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常见问题

疫情过后的历史大考:健康产业企业家必须树立十大思维!

看来健康产业从业者没有忘记历史,还知道当年岁月;但黑格尔还说过,一个人没有真正的反思总结,最后是迷失自己。

重人才、轻资产,重效率、轻规模,重客户、轻销量,重市场、轻生产,企业家要树立新零售十大思维。

中国自改革开放以来的这几十年,一直处于高速度的增长,虽然前几年的新常态使GDP的增长速度降下来了,但很多老板的思维还是处在高增长期待,企业做大的欲望大于做强的欲望,所以就一直希望扩张,甚至靠压货来维持已经不切实际的增长,但实际上在自己的基本面已经很难维持持续的增长了。

这一次的疫情正好给了各位老板按下暂停键好好思考一下,规划下一步公司未来发展,正如牛顿第一定律说的,没有外力的干预总是保持静止或者匀速直线运动的惯性,所以这一次外力也许是一次宝贵的反思机会,会促成公司的一次重大转型。

对用户的争夺已经由物理的货架战争转到了人们的心智的感知战争,这时候正是每个公司下功夫占领消费者心智的好时机,就看老板们能能不组织各种资源并指挥赢得这次心智战争了。

占领用户心智,必须以用户需求为导向,功能上挖掘消费者需求是王道,以后不是你会做什么,而是你能为客户做什么更重要,你为客户做什么更能体现你的价值更有意义。

1.用户价值点敏感度。培养用户价值点敏感度的方法就是,时刻问自己:做的这个产品、这个活动、这个营销推广对用户有什么价值?只有真正不断拷问自己这个问题,你才能深刻体会到用户的感受。时间久了,你就很自然知道用户关心的价值点是什么,进而在看到一款产品时,立马就能分析出这个产品对用户的核心价值点是哪几点。

2.营销敏感度。再有价值的产品不营销出去让用户知道或者使用,其实也是无法实现其价值的,所以培养营销敏感度也是非常关键的。

如今,对于企业来说,最应该做的事情就是转变思维。建立用户思维,学会与用户交流,不断深化与用户之间的关系,这样你的企业就会跟上时代的脚步,越走越远。

一次疫情,把全国人民都关在了家里,14亿人都随时随地的待机状态,线上的流量从来没有这么充裕与丰富,也从来没有这么廉价过,这就让商战从卖场搬到线上,线上抢流量,抢数据,构建自己的私域流量池。所以我们看到了疫情下,大佬巨头的疯狂布局,钉钉远程办公,腾讯天翼视频会议,微信直播火的一塌糊涂,中石化卖菜都能顺便拿个第一。

大佬们提前布局行动,小老板们也不能坐以待毙。都纷纷搞起来微信直播与社群营销。蹭疫情热点,找健康痛点,提高免疫力为主要方向,为疫情捐款捐物,情感上树立好的企业和品牌形象,提升企业和品牌的知名度和美誉度。收集流量最好的办法就是激起了所有人很大的情绪,有恐惧、有焦虑、有看热闹、有同情心等等,这是一个高情绪的时刻,当然,最好的品牌活动就是迎合大众的情绪,获得大众对公司和品牌的价值观的认同和共鸣,所以这种活动是最有效果。我这里想表扬的就是在朋友圈分享的大国颐养拍的为疫情地区捐助的视频,我估计这个小视频可以成为现象级的传播,因为很真实,也很与大众的情绪产生共鸣,一旦共鸣就有共同语言,就具有社交货币的属性,所有的人都自愿成为他们的传播者,成为所谓的KOL,免费带来的广告正面流量结构洞。

以用户为中心,要通过产品的功能和特性,加强互动,提升客户对产品的信任。因为客户之所以认可购买的前提是认知,二只有产品的特定功能与消费者现实的具体需求产生强关系,这种认知才能建立起来。以让消费者在店里呆得舒服呆得长久为目标,这样销量业绩就会自然好,按着这个思路,实际上一系列的调整工作都应该认真策划和行动起来。

我这里要举的一个例子是增强免疫力的例子,大家都知道,这次新冠病毒到今天的专家观点还是没有对症的药物,实际上现在战胜病毒就是要靠人体自身的免疫力,提升人体的免疫力有两种方式,一是靠营养、运动、休息等来提升免疫力,但这个比较缓慢,第二个就是靠物质比如益生菌,乳酸菌,肠道菌群,蛋白粉,大蒜素来激活人体本来就有的免疫力。

所以一则消息就得到了很多企业关注,就是一个德国企业研究发现,益生菌能够激活人体本身的免疫力,从而可以提高对新冠病毒的作战力,这个消息我看见很多益生菌企业都大量转发,但我看见做得比较好的是邮汇派商城,他们把这个文献进行了深入地研究和解析,并且号召自己的员工、经销商甚至很多终端店的员工拍了很多抖音小视频,这些抖音小视频拍的都很有趣,取得了很好的传播效果,就是利用窝在家里无法客户拜访的情况下,加强互动,增进信任。

关于线上销售的问题,很多线下的企业,由于老板和管理团队对数字技术和电商运营不太熟悉,就开始排斥和他们的存在,有的浅尝辄止,就否定功能与作用,新零售是骗人的,社群是忽悠的,没有做成功的。但我要说的是,这一次疫情又一次大大加强了消费者对线上购物习惯的养成,特别是大家都不能出门的情况下,很多老百姓通过网上订菜平台和社区订菜平台,开始在网上买菜,这必将会促进消费者在网上全面购物的习惯。

目前线上购物占比大约在20%左右,预计疫情过后,网上购物比例会在3年之内增加到30%左右,因此,所有的企业都不要再忽略线上销售渠道,必须重视线上销售的布局和推广。

当然,以线下为主的传统企业一定要处理好线上线下的价格和产品组合冲突问题。新零售就是一个工具,你用与不用,它都在那里,你不用,就是缺了一条腿,你难道就接受自己是一个残疾人的窘境吗?线上销售如何开展,可以先试水,找几个年轻人先去摸索,就如同没吃过猪肉,先看看猪跑再说,慢慢摸索就熟悉了。而不要迷信线上各种模式与套路,十有八九是骗人的。

同时在疫情期间,线下到线上不可一蹴而就,盲目行动。由于疫情,对线下实体企业影响巨大,个别随时有资金流中断的危险,因此都在想出路与方法,这是人所共知的事情。但盲目慌乱去做事,往往适得其反。越是这个时候越应该冷静冷静,思考一下,下一步如何做,可以从简单做起,不能在全民直播娱乐的背景下,再去做一个分母了。

本来是纯线下企业,突然转到线上运营,都变身马云,做好准备了吗?本人总结,这次疫情大数据分析,在疫情中逆势而为的都是提前布局的企业,原来的互联网线上企业,商业变革的大时代,从来都是神仙打架,吃瓜群众看热闹,疫情是一面镜子,看清社会,更能看清自己!

疫情期间最同科焦虑的就是很多经销商老板,不知道自己还有没有未来,门店这个生意还能不能做得下去,首先肯定门店这个生意是有价值的,是有未来的,就是你实实在在地在那里,消费者面对面地看见你,看见你的专业,看见你的可信任,所以做生意最后就是做人,而做人最后就是做专业和做值得信任。但也需要转型。

转型就是不再仅仅依靠线下,而是利用数字技术来加强老板与门店的互动,利用数据库来加强各门店的数字管理,比如不同门店的投入和产出的分析,包括陈列费用、促销费用、进货奖励等各种投入都应该做精细地规划和评估。加强线下与线上的融合发展,横向联合,纵向整合,实现平台扩张化,未来经销商的发展建立自己的所谓渠道品牌是上策,被整合收购是中策,关门大吉是下策。

这一次疫情给所有的老板都提了一个醒,就是不能盲目扩张,因为市场随时随地存在着不确定性和风险,所以要求每一个老板要更加聚焦。聚焦就是定位,就是要找到自己最有优势的地方,最大程度地发展自己的优势,而把不相关的其他业务尽可能地砍掉,这样就会在消费者心智中产生强大的品牌效应。

中国的经济会进一步走向低增长速度阶段,企业的发展速度从平均情况来看,也是会逐步放缓的,收益也会越来越少,在通俗点说,市场增量阶段结束了,处于存量搏杀阶段,能够自保活着就是胜利者,所以未来的发展主要不是靠外延式的扩张,而是靠品牌溢价能力的提升,这就是不追求做大,而追求做强,甚至做一个精专透的企业。

聚焦是一种哲学理念,看破放下方能自在,舍得舍得,值得所有的老板们利用这次疫情的机会,好好琢磨琢磨。

疫情期间最难处理的是员工,辞退与保留二瓶毒药,企业采取了各种办法比如轮岗轮休等,但下次疫情呢?要改变必须树立成本思维,成本递减化,员工合伙化。

第一个转型就是成本递减化,以前的营销就是推崇深度分销,靠大量的业务员频繁拜访所有的门店,但随着人力成本逐步提升,更因为数字技术的快速发展,未来经销商发展模式应该是加强技术的进步,人工智能的应用,提升工作人员的素质和积极性,一些员工的工作被取代甚至消失,可以肯定员工的数量减少,成本逐步递减。可以参考本书新经济企业特征成本递减化。

第二个转型就是员工合伙化,员工要雇佣逐步变成合伙人机制,一次疫情催生人们在家办公,或者远程办公的趋势,这样就对员工管理提出了新的要求,因为人盯人累死人,管理刺激中国很多企业的组织变革,就是员工从雇佣制逐步走向合伙制。

就是说,员工不再简单地以付出劳动付出时间来构建与老板的关系,而是以自己的贡献来构建关系,而这些贡献必须是可衡量可评估并与短期收益和长期收益挂钩的。可以看看华为怎么做,以后的企业是平台运营,召之即来,来之能战,战则必胜。

专业是未来老板生存和发展的关键路径,专业是未来所有行业的制胜法宝,本人在修正集团工作的时候,就学会两句话,专心专注专业化,聚精会神做专家。一直铭记这么多年,这年头,专家也很泛滥造成了“砖”家。因此个人认为,无论是组织,还是个人,未来都是要朝着专业的路径来发展,所以每个人每个组织都应该找到自己的定位并努力耕耘。

专业的第一层含义就是要往深处挖,就是不能停留在现象层面上简单地复制,这就是中国经济这些年的一些问题,就是走捷径,就是抄袭,不尊重知识产权,不重视技术的研发,但一个企业要向专业的方向发展,就应该做得知其然还要知其所以然,要深入地打通产业链的各个环节,特别是在供应链上深耕,我很多兴公司在这方面的认识和理念是超越传统企业的,这应该是很多传统企业值得反思的地方。

专业的第二层含义就是吸引高素质的人才,专业的人做专业的事,看朋友圈小米的雷军吸引高阶人才的事情,雷军这个老板就是特别擅于挖各种高素质的人才,所以他才能取得金山和小米这样成功的事业。

会,只是入门,会的人多了,文无第一,武无第二,你能排多少名。如果只是会,一般处于金字塔底层;

经销商也要做品牌,当然经销商品牌和代理产品的品牌也是相互结合的,经销商在当地建立品牌,品牌的背后是品格,同时把代理品牌的知名度和美誉度提升,因为未来的市场竞争就是品牌的竞争,这一次疫情会让消费者对品牌的意识进一步提高,未来市场的品牌集中度会进一步提升,很多山寨的品牌都会逐步死去,而经营这些山寨产品的经销商也会死去。

话剧《茶馆》在国家大剧院上演,常四爷的扮演者王炜先生精彩瞬间,最引人注目的筐(农村称为土篮子)来自山东菏泽乡间的古董,如果没有这次机会,这个古董会被世人逐渐遗忘,这个筐区别于其他的与众不同之处在于它实现了道具功能,来到了国家大剧院,这就是我们常说的产品差异化品牌故事。

这一次疫情,由于每个人都需要看到第一时间的讯息,并且大家接受的信息几乎是同步同等同频的,反应最快的就是微信系和头条系,微信这个春节推出的微视红包,很大程度地从抖音手里拉过来很多流量。相对而言,百度和微博就不太活跃了,电视、报纸等传统媒体在后面追赶中。

这一次疫情更进一步刺激新媒体的发展,传播从传统媒体向新媒体的转移更加迅速特别是更多的自媒体人,更多的短视频,新媒体更加活跃,全民进入直播时代,直播卖货,社群营销,新媒体会逐步替代传统媒体的优势地位。因此未来是媒体投放,还是构建自己的私域流量池,如何占领新媒体上的声量,如何用较少的预算占据更多消费者的心智,如何打好新零售智能时代传播的战争都值得思考。

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